Wir lieben gute Gerüche. Sei es ein schönes Parfum, eine tolle Duftkerze oder einfach der Geruch unseres Lieblingsweichspülers – es gibt keinen anderen Sinn, der so eng mit unseren Emotionen verknüpft ist wie der Geruch. Duft löst positive Gefühle in uns aus – eine Erkenntnis, mit der das Unternehmen Pocter&Gamble durch eine kleine Veränderung in der Positionierung ihr Produkt Febreze von einer Nullnummer zum Verkaufsschlager machten.

Febreze war aber nicht immer ein Raumerfrischer. Auf den Markt kam es 1996 als Geruchsvernichter, der lediglich unangenehme Gerüche neutralisiert. Pocter&Gamble war felsenfest davon überzeugt, eine Marktlücke zu schließen. Gerade Menschen, die in geruchsintensiven Bereichen lebten, sollten von Febreze profitieren: Hausfrauen, Raucher und Tierbesitzer. Was geschah? Nichts. Febreze verkaufte sich kaum. Durch Marktrecherche fand Pocter&Gable heraus, dass Menschen ihre eigenen starken Gerüche mit der Zeit gar nicht mehr wahrnehmen. Den Raucher stört sein Zigarettenrauch nicht und der Tierbesitzer stört sich nicht an dem Geruch seines Hundes. So gesehen war somit kein Problem vorhanden, das Febreze löste. Dementsprechend hatten die Käufer keine Verwendung für das Produkte und kaufen es nicht. Entweder musste ein neues Problem her oder eine andere Lösung. Hier entschied sich Pocter&Gamble sich für zweiteres: Duft ist Belohnung!

Wie vorher schon angedeutet, triggert ein guter Duft unser Belohungszentrum. Jeder kennt das gute Gefühl, wenn ein Raum nicht nur sauber ist, sondern auch danach riecht. Nach getaner Arbeit sehen wir die Ordentlichkeit, aber es stinkt vielleicht noch nach Staubsaugerluft. Vielleicht sogar nach heißen Tierhaaren. Das ist nicht befriedigend und fühlt sich nicht sauber an. Hier kommt Febreze ins Spiel. Pocter&Gamble positioniert Febreze als Raumerfrischer. Wenn jetzt eine Hausfrau, ein Raucher oder ein Tierbesitzer mit ihrem Putz durch sind, belohnen sie sich selbst mit einem “Pff Pff” aus der Febreze-Flasche. Die Duftstoffe, die ausströmen, setzen Endorphine im Gehirn frei und geben dem Putzenden ein gutes Gefühl. Die Konsequenz daraus? Beim nächsten mal wird derjenige Febreze wieder benutzen, um erneut dieses schöne Gefühl zu erfahren. Damit wird das Produkt Bestandteil einer Putzroutine, etabliert sich als Gewohnheit und wird häufiger verwendet. Oder kurz gesagt: Febreze wird zum Kassenschlager.